Fase 1: Analisi e Identificazione delle Aree critiche

Cosa abbiamo fatto:

• Analisi del catalogo prodotti: abbiamo individuato i listing con maggiori potenzialità e compatibili con la gestione  Vendor. Non tutto il catalogo si presta ad essere gestito tramite Vendor di conseguenza insistere sulle referenze sbagliate, oltre a creare problemi di marginalità, può porsi come freno alla crescita.

• Studio dei competitor: abbiamo verificato i principali competitor e analizzato i loro listini. L'offerta su Amazon non è molto variegata e i prodotti si equivalgono con alto rischio di iniziare una battaglia sul prezzo con conseguenza negative sulla marginalità. L'elemento differenziante deve essere chiaro.

• Analisi delle campagne pubblicitarie: in particolare Sponsored product, Brand e Display del canale seller central. Abbiamo riscontrato che fossero settate prevalentemente con target automatici, inoltre prevedevano dei set di parole chiave non rilevanti per la categoria e l’uso di target errati per l’acquisizione di quote di mercato.

• Monitoraggio posizionamento degli articoli: tramite l’uso congiunto dei dati di vendita e dei software, abbiamo notato come alcuni articoli premium, dal valore maggiore, presentavano un posizionamento non adeguato rispetto ad altri articoli simili ma più economici.

Fase 2: Riallocazione del budget pubblicitario, ristrutturazione campagne PPC, aggiunta di nuove referenze sul vendor, ottimizzazione delle pagine prodotto

Cosa abbiamo fatto:

• Riorganizzazione Catalogo: il lavoro è partito da una revisione profonda della struttura delle famiglie prodotto, con l’obiettivo di renderle più coerenti sia per l’algoritmo sia per l’utente finale. In concreto, abbiamo accorpato all’interno delle stesse variazioni le referenze singole e le relative versioni multipack, creando gruppi logici chiari e facilmente navigabili. Questa scelta ha permesso di concentrare la rilevanza e lo storico delle performance su meno entità disperse, favorendo una migliore indicizzazione organica, una maggiore efficienza delle campagne e un percorso d’acquisto più lineare e intuitivo per il cliente.

• Ottimizzazione pagine prodotto: ogni scheda è stata rivista intervenendo sia sulla componente SEO sia sugli elementi legati alla conversione. Abbiamo lavorato su titoli, bullet point, descrizioni e contenuti visuali per allinearli alle linee guida della piattaforma e alle reali modalità di ricerca degli utenti. Parallelamente, è stata migliorata la chiarezza espositiva delle informazioni, riducendo attriti e ambiguità durante la fase decisionale. Il risultato è stato un incremento della visibilità organica accompagnato da una maggiore capacità dei listing di trasformare il traffico in vendite.

  
  

• Ristrutturazione campagne pubblicitarie: l’intero impianto advertising è stato ripensato definendo una strategia più granulare e orientata agli obiettivi. Le campagne sono state suddivise in base al tipo di targeting e al livello di intenzione dell’utente, separando le keyword per corrispondenza e distinguendo chiaramente le attività su parole chiave da quelle su prodotti. A ciascun gruppo è stato assegnato un budget dedicato, calibrato sulla performance attesa e sul ruolo nella strategia complessiva. Questo approccio ha consentito un controllo più preciso della spesa, una lettura più chiara dei dati e un miglioramento progressivo dell’efficienza.

• Inserimento nuovi ASIN nel catalogo vendor con l’obiettivo di coprire in modo più completo la domanda e presidiare ulteriori segmenti di mercato. L’estensione della gamma ha permesso di intercettare nuove query, aumentare le opportunità di cross-selling e rafforzare la presenza complessiva del brand sulla piattaforma. Questa attività è stata integrata con le altre leve operative, così da garantire coerenza tra struttura del catalogo, contenuti e strategia pubblicitaria.

  
  

Fase 3: Gestione problemi su famiglie estere e lancio campagne pubblicitarie su Vendor

Cosa abbiamo fatto:

• Gestione criticità catalogo nei marketplace europei: l’analisi delle famiglie replicate nei vari paesi ha evidenziato una serie di incoerenze generate sia da problematiche di sincronizzazione lato piattaforma sia da una non corretta associazione dei Product Type. Siamo intervenuti riallineando la struttura del catalogo tra i diversi marketplace, correggendo le discrepanze e ripristinando una configurazione coerente tra le varianti. Parallelamente, sono state risolte anomalie legate alla condivisione delle recensioni e al caricamento dei contenuti, con l’obiettivo di garantire uniformità informativa e continuità dell’esperienza utente su tutti i mercati.

• Attivazione campagne pubblicitarie su Vendor: nel passaggio e nella gestione ibrida tra canale seller e vendor, è stata definita una strategia advertising dedicata a quest’ultimo, costruita tenendo conto delle sue logiche specifiche. Dopo aver gestito correttamente lo spostamento degli ASIN tra i due modelli di vendita, sono state sviluppate campagne mirate, strutturate per obiettivi e ottimizzate in funzione del posizionamento e della visibilità del catalogo vendor. Questo ha permesso di sostenere il lancio e la crescita dei prodotti nel nuovo canale, mantenendo coerenza con le attività già in essere e massimizzando l’efficacia complessiva degli investimenti pubblicitari.

Risultati finali:

Le modifiche apportate hanno determinato un aumento del fatturato sul vendor del 64% YoY.

Miglioramento KPI pubblicitari: rispetto all'anno precedentece, chiuso con l’ACoS 23% e  ROAS 4,28 abbiamo ottenuto quasi il 98% in più delle vendite, con ROAS 6,4 e ACoS 15,64%.

Miglioramento dei Ricavi: aumento della marginalità del 3%.

Conclusione:

Il progetto dimostra come la crescita su Amazon non sia mai il risultato di un singolo intervento, ma di un lavoro coordinato su più leve che si rafforzano a vicenda. La riorganizzazione del catalogo, l’ottimizzazione dei contenuti e la revisione della struttura pubblicitaria hanno creato una base solida su cui costruire performance sostenibili nel tempo, evitando dispersioni di budget e inefficienze operative.

L’approccio progressivo, articolato in fasi, ha permesso di intervenire in modo mirato, testare le strategie e utilizzare i dati raccolti per ottimizzare continuamente le decisioni successive. Questo metodo consente non solo di migliorare i risultati nel breve periodo, ma soprattutto di costruire un sistema scalabile, in cui ogni attività contribuisce ad aumentare visibilità, conversioni ed efficienza complessiva.

I risultati ottenuti confermano che una gestione strutturata e data-driven dell’account permette di incrementare le vendite mantenendo sotto controllo i costi e migliorando la redditività.