Fase 1: Analisi e pianificazione ingresso nei nuovi mercati

Cosa abbiamo fatto:

• Studio del mercato e della concorrenza: Abbiamo effettuato un'analisi dei competitors dei mercati esteri e dei volumi di vendita. In nessuno dei mercati analizzati era presente una azienda con più del 30% del Market share. Conseguentemente non è stata riscontrata una posizione dominante tale da creare problemi nell’ingresso di nuovi competitor. Da Attenzionare la presenza di Amazon nella categoria.

  
  

• Studio dell’offerta: Abbiamo effettuato una analisi sull’offerta nei mercati esteri individuando come in Germania e Francia, i consumatori erano particolarmente sensibili al prezzo e alla sostenibilità dei prodotti, mentre in Spagna era riscontrabile una maggiore preferenza per il design moderno e l’ampiezza delle varianti.

  
  

• Individuazione referenze adatte: Abbiamo fatto una cernita tra le referenze a disposizione nel nostro catalogo individuando 4 famiglie (18 referenze) già pronte per essere caricate nei mercati esteri. Nella prima fase abbiamo escluso quelle referenze che necessitavano di un adattamento per essere distribuite.

  
  

• Adattamento del catalogo e delle descrizioni: Abbiamo tradotto tutti i testi in lingua nazionale per ciascun mercato. Anche le infografiche sono state tradotte in lingua nazionale. Allo scopo sono state caricate immagini localizzate in modo che ogni mercato avesse la propria lingua di appartenenza.

  
  

• Iscrizione al Paneuropeo: Abbiamo iscritto l’account al programma paneuropeo per poter ottimizzare i costi logistici e avere spedizioni rapide in ogni mercato estero. Abbiamo scelto la logistica FBA per la convenienza dei costi dovuta al volume contenuto dei prodotti.

Fase 2: Ottimizzazione dei listini e implementazione delle Campagne Pubblicitarie

Cosa abbiamo fatto:

• Ottimizzazione delle pagine prodotto: Abbiamo attivato i contenuti A+ Premium su tutto l’inventario estero, realizzando dei video appositi da inserire nelle pagine. Abbiamo anche ottimizzato SEO tutte i testi inserendo le parole chiave rilevanti per il prodotto. Nello specifico abbiamo fatto una ricerca approfondita delle parole chiave per ciascun mercato per includere varianti e preferenze linguistiche locali. In Germania, per esempio, abbiamo aggiunto parole legate all’ecosostenibilità mentre in Francia all’innovazione e funzionalità.

  
  

• Lancio di campagne pubblicitarie mirate: Potendo partire da un numero elevato di recensioni abbiamo avviato subito campagne pubblicitarie Sponsored Products, Sponsored Brand. Per ogni mercato abbiamo usato le parole chiave più usate dagli utenti alla ricerca di quei prodotti. Non abbiamo puntato subito sulle parole chiave con maggiori volumi di traffico ma su quelle con punteggio di opportunità maggiore al fine di tenere i costi pubblicitari sotto controllo.

  
  
  
  

  Problemi riscontrati:

  
  

  Presenza di Amazon: In Spagna, la presenza di Amazon era molto radicata, di conseguenza le offerte faticavano a rankare come da stime. Dopo 2 mesi le vendite del mercato spagnolo non erano soddisfacenti. Parliamo di circa 8/12 vendite giornaliere.

  
  

Fase 3: Razionalizzazione dell'assortimento in Spagna.

Cosa abbiamo fatto:

• Gestione dell'assortimento locale in Spagna: Abbiamo scelto di inserire 6 nuove varianti con caratteristiche differenti rispetto a quelle inizialmente individuate. Le nuove referenze avevano uno stile più moderno, maggiormente incentrato sui colori e sul design particolare. Il motivo era differenziarsi completamente dall’offerta presente sul marketplace e soprattutto da quanto offerto dai brand riconducibili ad Amazon. Come prima immagine del Parent è stata scelta l’immagine di una di queste varianti.

Risultati parziali:

I nuovi prodotti si sono posizionati, in poco tempo, come prodotti di punta delle famiglie portando ad un aumento delle vendite giornaliere passate a circa 15/18 day.   

Fase 4: Strategie di Pricing e Estensione di linea

Cosa abbiamo fatto:

• Strategie di pricing: Abbiamo aumentato gradualmente il prezzo facendo dei piccoli rialzi mensili a partire dal quarto mese allo scopo di non perdere mai l’offerta in evidenza e quindi la buybox. Abbiamo trovato il livello ad un prezzo superiore del 20% rispetto a quello di lancio.

  
  

• Espansione della gamma prodotti: Dopo aver visto un buon riscontro sul mercato Spagnolo abbiamo deciso di proporre i prodotti anche negli altri mercati. In Germania, abbiamo introdotto solo prodotti con materiali sostenibili e naturali. I tessuti contenenti componenti sintetiche gli abbiamo usati negli altri mercati.

  
  

• Ottimizzazione delle campagne pubblicitarie: Dopo aver creato un portfolio di campagne specifico per ogni famiglia in modo da monitorare e ottimizzare i risultati per singolo prodotto abbiamo aumentato progressivamente il budget di tutte le campagne in modo da non esaurire il budget giornaliero e avere il maggior numero di sessioni.

  
  

  Risultati finali:

  
  

  + 1.216.000 € nei primi 12 mesi di apertura dei 3 mercati esteri Spagna, Francia e Germania. Crescita del 76% YoY con questa suddivisione per mercati:

  Germania à 571.000 € (47% del totale)

  Francia à 426.000 € (35% del totale)

  Spagna à 18% 219.000 € (18% del totale)

Conclusione:

L'espansione in nuovi mercati europei ha rappresentato una sfida significativa, a causa della diversità di scelte dei consumatori e alla presenza di un numero elevato di competitor, tra cui Amazon stesso. Tuttavia la scelta delle referenze, differenziate rispetto al mercato e la strategia pubblicitaria su kw profittevoli ha permesso al brand di ottenere un notevole successo.

Il prossimo passo è quello di proseguire con la crescita del volume di vendite ottenendo dei risultati sostenibili nel tempo.