Fase 1: Fase 1: Analisi iniziale e definizione della strategia (dicembre 2024)

Cosa abbiamo fatto:

• Siamo partiti dall’analisi delle schede prodotto rilevando ampi margini di miglioramento sia lato SEO che lato immagini. La parte testuale presentava una struttura datata e, in parte, non conforme alle best practices di Amazon. Le immagini ritraevano principalmente il prodotto senza aggiungere riferimenti all’usabilità, al contesto e ai bisogni a cui il prodotto risponde.

  
  

• Identificazione prodotti con potenziale: analizzando i dati delle vendite, abbiamo individuato i prodotti su cui agire con priorità rispetto agli altri. Tra questi soprattutto due articoli presentavano una flessione importante nel 2024 e per questo ci siamo focalizzati per comprenderne le cause prevalentemente da imputare alla presenza di nuovi competitor e al mancato rinnovamento di testi e immagini.

  
  

• Studio del mercato e della concorrenza: abbiamo effettuato un'analisi dei competitors diretti individuando sia i loro punti di forza che quelli di debolezza.

• Analisi delle campagne pubblicitarie: abbiamo condotto un’analisi delle campagne pubblicitarie attive sull’account, individuando la presenza di campagne Sponsored Products, per la maggior parte automatiche senza una strategia di fondo, e di campagne Sponsored display con target errati e fuorvianti.

  
  

  Questa impostazione comportava delle performance pubblicitarie negative con un peso importante della spesa ADV rispetto al ritorno economico. È chiaro che il traffico attirato dalle campagne non fosse interessato ai prodotti mostrati.

  
  

Al termine dell’analisi condotta abbiamo pianificato la strategia da adottare delineando le azioni specifiche per i successivi 6 mesi. La strategia è stata inserita in un cronoprogramma condiviso con l’azienda nella prima call successiva all’onboarding.

Fase 2: Ottimizzazione dei listini e Ottimizzazione delle Campagne Pubblicitarie (1° - 2° mese di gestione)

Cosa abbiamo fatto:

• Ottimizzazione SEO delle pagine prodotto: abbiamo riscritto le pagine prodotto partendo dai titoli e passando per Bullet Point e backend. La scelta delle parole chiave è stata effettuata tramite l’utilizzo di software in grado di restituirci dei dati oggettivi. Abbiamo preferito le parole chiave maggiormente pertinenti rispetto a quelle con volume maggiore ma meno rilevanti per il prodotto.

  
  

• Ottimizzazione grafica delle pagine prodotto: abbiamo rifatto le foto eliminando immagini non consone al posizionamento del Marchio. Alcune immagini infatti riportavano una filigrana allo scopo di evitare il furto da parte di competitor questo, oltre ad essere inefficace allo scopo, non rendeva le foto attrattive. Abbiamo anche creato nuove infografiche in grado di comunicare immediatamente le caratteristiche fondamentali del prodotto.

  
  

• Ottimizzazione campagne pubblicitarie: abbiamo eliminato le campagne precedenti e creato una nuova struttura che ci permettesse di poter monitorare ogni singolo elemento. Nello specifico abbiamo separato gli articoli prima inseriti nelle campagne senza criterio creando, per ciascun gruppo, campagne differenti.

  
  

  Abbiamo poi effettuato una ulteriore suddivisione relativa a campagne con parole chiave a corrispondenza esatta e a corrispondenza a frase. Sono state escluse quelle a corrispondenza generica che non registravano risultati positivi.

  
  

  Con l’uso delle corrispondenze negative, abbiamo eliminato le parole chiave non profittevoli ottimizzando il budget ADV investito.

  
  

  Abbiamo anche spento le campagne Sponsored Display e attivato campagne Sponsored Brand, in quanto abbiamo scelto di dare maggiore visibilità al marchio facendo leva su chi non avesse mai interagito col brand o che comunque non avesse ancora avuto modo di conoscerlo.

  
  
  
  

Dati campagne PPC:

Il primo dato da analizzare da questa schermata sono le impressioni che sono nettamente inferiori rispetto a quelle precedentemente ottenute.

Potrebbe sembrare un dato negativo ma, in realtà, ci mostra quanto il traffico attuale sia di qualità rispetto a quello generato precedentemente.

Infatti, nonostante l’investimento pubblicitario è stato ridotto del 43% le vendite sono aumentate di circa 5.000€ e il peso pubblicitario si è più che dimezzato.

Questi risultati mostrano come sia molto importante attirare esclusivamente traffico in target con i nostri prodotti e non una moltitudine di utenti disinteressati.

Risultati complessivi dopo 2 mesi e mezzo di gestione:

• + 23% fatturato

• + 9.200€ mensili

• + 9% unità ordinate

• ACOS da 36% di dicembre a 15% di febbraio

• Spesa ADV da 6.500€ di dicembre a 3.500€ di febbraio

Problemi riscontrati:

Un competitor ha segnalato uno dei nostri Best Seller per violazione della proprietà intellettuale pur non avendone diritto. Amazon, come di consueto accade, ha disattivato il prodotto in attesa che potessimo dimostrare di essere nel giusto. Questo ha comportato un importante freno nella crescita ed è per questo che siamo intervenuti prontamente sull’urgenza.

Fase 3: Riattivazione ASIN Bloccato (2° - 3° mese di gestione)

Cosa abbiamo fatto:

• Riattivazione prodotto bloccato: Abbiamo agito urgentemente per la riattivazione di un Best Seller ingiustamente bloccato a causa di un competitor scorretto.

  
  

  Purtroppo, seguendo i canali tradizionali di riattivazione Amazon non sembrava sentire ragioni. Addirittura, dopo aver contattato telefonicamente il Supporto al venditore, ci è stato detto che l’unico modo per risolvere sarebbe stato una rimozione della segnalazione da parte del Competitor.

  
  

  Ma l'intento del competitor era di colpirci per poter eliminare un suo diretto concorrente che recuperava quote di mercato, di conseguenza non era una ipotesi praticabile.

  
  

  Non ci siamo scoraggiati: abbiamo redatto un ricorso strutturato al fine di dimostrare la conformità del nostro operato e richiesto un riesame con investigazioni interne.

  
  

  Abbiamo anche scalato il caso a reparti superiori, fino ad arrivare alla Mediazione.

  
  

Dopo 8 giorni l'ASIN è stato riattivato.

Fase 4: Aumento budget ADV e attivazione Prime (3° mese di gestione)

Cosa abbiamo fatto:

• Aumento del budget delle Campagne sponsorizzate: Ormai ottimizzate le campagne e raggiunto un ottimo livello qualitativo delle pagine prodotto, abbiamo scalato il budget, mantenendo alta l’attenzione sul posizionamento pubblicitario per i termini di ricerca maggiormente rilevanti. L’obiettivo è stato quello di coprire tutte le impression giornaliere senza sprecare il budget a disposizione

  
  

• Lancio Campagne Sponsored Brand Video: abbiamo deciso di lanciare delle campagne Video perché non è mai stato fatto un lavoro di Branding su Amazon, quindi abbiamo individuato delle opportunità nell’intercettare un pubblico che non avesse mai interagito con noi e, nel contempo, aumentare la percezione verso chi avesse già acquistato.

  
  

  Nello specifico abbiamo deciso di realizzare un video per sfruttare l’enorme spazio pubblicitario riservato da Amazon alle Video ADS, che occupano gran parte dello schermo e, allo stesso tempo, impedire che i competitor potessero sfruttare a loro vantaggio questo spazio.

  
  

• Attivazione del Prime gestito dal venditore: Abbiamo attivato il programma Prime gestito dal venditore per poter aumentare le performance di vendita dei prodotti grazie all’affidabilità che il marchio Prima conferisce agli ASIN, oltre che grazie alla velocità di gestione degli ordini che il programma ti impone.

  
  

  Per farlo abbiamo dapprima iscritto solo parte dell’inventario. Questa scelta è dipesa dalla necessità di superare il periodo di prova al quale Amazon ti sottopone con maggiore facilità rispetto a doverlo fare su tutto l’inventario. Successivamente è stata esteso tutto l’inventario.

  
  

Risultati finali:

Nel mese di marzio, a soli 3 mesi e mezzo dall’inizio della gestione, abbiamo raggiunto il livello più alto di fatturato degli ultimi due anni pari a 71.610€.

Comparando i risultati con lo stesso mese dell’anno precedente notiamo anzitutto un aumento del 58,5% sul fatturato con un aumento delle unità ordinate del 46%

Osservando invece l’andamento delle campagne possiamo notare come le vendite ADS abbiano registrato un +90% e siano quasi raddoppiate rispetto a dicembre, l’ACOS è stato abbattuto di oltre il 53% e il ritorno sull’investimento ha registrato un valore di 6,33.

Di seguito uno specchietto riepilogativo dei risultati più rilevanti dopo 3 mesi e mezzo di gestione:

-         + 59% fatturato

-         + 26.000€ mensili

-         + 476% unità ordinate

-         ACOS da 36% di dicembre a 15,7% di marzo

-         ROAS da 2,7 di dicembre a 6,37 di marzo

-         Aumento della marginalità del 7%

Conclusione:

In soli 3 mesi di gestione abbiamo invertito il trend decrescente dell’account e migliorato le performance ottenute negli anni precedenti, nonostante i vari imprevisti occorsi.

Gli interventi effettuati si sono concentrati prevalentemente sui testi e immagini ma l’impatto maggiore lo ha avuto l’ottimizzazione della ppc, non strutturata e senza una strategia di fondo.

Inoltre dimezzando la spesa pubblicitaria e al contempo aumentando il fatturato c’è stato un miglioramento netto sulla marginalità che è aumentata di 7 punti percentuali. Un risultato oltre le aspettative.

In definitiva abbiamo dimostrato che anche su account maturi, agire in modo mirato può comportare uno stravolgimento delle performance di vendita.

Tutto questo già nei primi mesi di gestione.