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Perché il CTR è importante per valutare il successo di un prodotto su Amazon
mag 27
7 minuti di lettura
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Valutare il successo di un prodotto su Amazon è fondamentale se si desidera rendere pienamente sostenibile il proprio business.
In questo contesto, il CTR è uno degli indicatori più utili: ci fa comprendere quanto sia realmente attrattiva la nostra offerta nei confronti del pubblico di riferimento e, partendo da qui, che cosa possiamo fare per rendere più efficienti i nostri sforzi.
Per questo motivo, nelle prossime righe vedremo insieme che cos’è il CTR, come è calcolato, quali sono i fattori che lo influenzano e, infine, che cosa si può concretamente fare per migliorarlo e ottimizzare gli investimenti sulla piattaforma.
Indice
Cos'è il CTR e perché è così importante
Il Click-Through Rate (CTR) è il rapporto percentuale tra il numero di click ricevuti da un'inserzione e il numero di volte che questa viene visualizzata.
In pratica, se la tua inserzione viene mostrata 100 volte e riceve 5 click, il tuo CTR sarà del 5%.
Già da questa breve introduzione dovrebbe essere chiaro quanto questo indicatore sia fondamentale nel mondo Amazon: misura infatti la qualità del primo vero punto di contatto tra il tuo prodotto e i potenziali acquirenti.
Ciò premesso, nel mercato di Amazon, così straordinariamente competitivo, il CTR può svolgere almeno due ruoli fondamentali.
Prima di tutto, è un indicatore diretto dell’attrattività della tua offerta: se hai un CTR elevato significa infatti che la tua inserzione sta catturando in modo efficace l'attenzione degli utenti. Come vedremo, questo non significa che venderai di più (bisognerà infatti valutare anche il tasso di conversione).
In secondo luogo, il CTR influenza direttamente l’algoritmo di Amazon che, come noto, tende a premiare le inserzioni con CTR più alto posizionandole meglio nei risultati di ricerca.
Per questi motivi, monitorare il CTR con costanza diventa essenziale per ottimizzare le performance delle tue inserzioni: un CTR inferiore alla media del settore è infatti un campanello d'allarme che dovrebbe indurti a rivedere urgentemente alcuni elementi della tua offerta.
Quali sono gli elementi che influenzano il CTR
Come ricordato qualche riga fa, l'algoritmo di Amazon sceglie come mostrare i risultati di ricerca sulla base della rilevanza e della qualità delle inserzioni.
Per Amazon, dunque, un CTR elevato significa che la tua offerta è pertinente per determinate query di ricerca, portando a un miglioramento del ranking organico – naturalmente, a parità di altre condizioni.
Per quanto riguarda le campagne pubblicitarie (PPC), poi, il CTR ha un impatto diretto sul costo per click: inserzioni con CTR superiore al 0,5% tendono infatti a beneficiare di CPC inferiori rispetto a quelle con performance più basse, con Amazon che premia l'efficacia delle inserzioni con costi ridotti, creando così un circolo virtuoso per i venditori più competenti.
L'effetto domino del CTR si estende anche ad altre metriche: un buon CTR aumenta le visualizzazioni della pagina prodotto, che a loro volta possono incrementare le vendite, migliorare il BSR (Best Seller Rank) e aumentare ulteriormente la visibilità organica del prodotto.
Insomma, buone ragioni per iniziare a occuparsi di questo tema in modo prioritario. Ma quali sono i fattori che influenzano il CTR e su cui possiamo lavorare?
La prima foto del prodotto
L'immagine principale del prodotto è probabilmente il fattore più importante per il CTR. Dai nostri test, infatti, emerge come a volte la semplice ottimizzazione della prima foto possa condurre a incrementi del CTR davvero significativi (anche del 30-40%).
Per trovare l’immagine giusta, l'A/B testing è sicuramente una pratica utile: testa dunque diverse versioni della stessa foto principale per determinare quale genera il CTR più alto.
È di solito sufficiente fare dei test con 2/3 varianti dell'immagine principale, con rotazione in periodi di due settimane, a cui far seguito un’analisi dettagliata dei dati al termine dei periodi di test per identificare l'opzione con i risultati migliori.
Il prezzo
Anche il prezzo è un fattore decisivo nella determinazione del CTR. Ma, contrariamente a quanto si potrebbe pensare, non sempre il prezzo più basso a generare il CTR migliore! La percezione del tuo prodotto potrebbe risentirne poiché gli utenti potrebbero ritenere che il tuo non sia un prodotto di qualità.
Quindi devi essere in linea col mercato ma attento a proporre dei prezzi troppo basse perché potrebbero generare l’effetto contrario.
Sappiamo infatti che il prezzo sia un fattore “autoposizionante” di conseguenza è una leva che va usate correttamente.
Per iniziare, prova ad attuare alcune semplici strategie di pricing che potrebbero funzionare per alcuni prodotti:
Posizionarsi leggermente al di sotto della fascia di prezzo psicologica (es. €19,95 invece di €20)
Offrire bundle o multipack che migliorino la percezione di valore
Implementare promozioni temporanee per testare la sensibilità al prezzo.
Per analizzare i prezzi della concorrenza in modo efficace, è possibile utilizzare specifici strumenti (come CamelCamelCamel o Keepa) che sono in grado di tracciare lo storico dei prezzi. Ci si può poi aiutare con la conduzione di analisi periodiche del mercato per identificare i range di prezzo ottimali.
Le recensioni e il rating
L'impatto delle recensioni sul CTR è molto evidente: prodotti con rating inferiore a 3,5 stelle sperimentano tipicamente un calo drastico nel CTR, mentre da nostri test abbiamo notato che un passaggio di rating di 3,0 a 4,0 stelle può migliorare il CTR fino al 25%.
In generale, un rating tra 3,5 e 4 stelle rappresenta la soglia minima accettabile per mantenere un CTR competitivo. Tuttavia, l'obiettivo dovrebbe sempre essere quello di superare le 4,3 stelle, ottenendo così graficamente le 4 stelle e mezzo, punto da cui si può osservare un livello ottimale di performance.
Cerca pertanto di stimolare recensioni positive e gestire quelle negative con un approccio proattivo che includa:
Offrire soluzioni concrete ai problemi segnalati
Implementare miglioramenti al prodotto basati sulle valutazioni ricorrenti
Valutare l’uso del programma Vine per ottenere recensioni complete, ma fallo solo se il tuo prodotto, packaging e offerta sono di ottima fattura.
Altri fattori di influenza
I badge come Prime, Amazon's Choice e Best Seller possono aumentare significativamente il CTR. Nella nostra esperienza, per esempio, abbiamo notato che il badge Prime può migliorare il CTR fino al 15%, mentre Amazon's Choice può portare a incrementi fino al 25%.
Per ottenere questi badge, raccomandiamo di:
Mantenere tassi di spedizione puntuali superiori al 95%
Garantire un tasso di difettosità inferiore all'1%
Mantenere una disponibilità costante del prodotto
Anche la spedizione gratuita è un altro elemento che influenza positivamente il CTR. Abbiamo infatti riscontrato che evidenziare la spedizione gratuita può migliorare il CTR del 10-12%, specialmente per prodotti nella fascia di prezzo media.
Infine, non sottovalutare l'importanza del titolo del prodotto. Un titolo ottimizzato dovrebbe:
Includere le parole chiave principali
Specificare chiaramente il beneficio principale del prodotto
Includere informazioni su dimensioni, colore o quantità se rilevanti
Evitare l'uso eccessivo di maiuscole o simboli speciali.
Strategie per migliorare il CTR
Ora che abbiamo compreso che cos’è il CTR e quali sono i fattori che lo influenzano, facciamo un passo in avanti e condividiamo insieme alcune strategie che possano concretamente migliorare questo indicatore.
Monitoraggio e analisi
La prima cosa che bisogna fare per migliorare il CTR è capire qual è il suo valore attuale e come si è evoluto nel corso del tempo.
Ti consigliamo di analizzare sempre il CTR in relazione ad altri indicatori come il tasso di conversione, il CTR medio della categoria e la stagionalità, in maniera tale da comprendere come ti stai comportando sia nei confronti del tuo settore, che nei confronti del periodo in cui stai operando.
In particolare, per identificare pattern e problemi, suggeriamo di:
Confrontare il CTR settimanale con quello mensile (e quello mensile con quello trimestrale) per identificare dei trend
Valutare l'impatto delle variazioni di prezzo sul CTR
Confrontare il CTR per parole chiave diverse.
Per monitorare il CTR puoi aiutarti con diversi strumenti che trovi online, gratuitamente o a pagamento. Per esempio, puoi controllare Amazon Seller Central per i dati di base, e suite come Helium e Jungle Scout per effettuare un'analisi competitiva, delle parole chiave e delle tendenze di mercato.
Test A/B sistematici
Come accennato, per migliorare il CTR la conduzione di test A/B sistematici è una strategia indispensabile. Puoi iniziare a farlo in modo relativamente semplice, ma molto efficace:
Identifica l'elemento da testare (immagine, titolo, prezzo)
Crea due varianti con una sola differenza significativa
Esegui il test per almeno 7/10 giorni (o per 1000 impression)
Analizza i risultati per scoprire la migliore combinazione.
Nell'interpretazione dei risultati, è raccomandabile considerare non solo l'impatto sul CTR ma anche sulle conversioni. Un test che migliora il CTR del 20% ma riduce le conversioni del 10% potrebbe non essere vantaggioso a lungo termine!
Ottimizzazione delle parole chiave
L'uso strategico delle parole chiave negative è fondamentale per migliorare la qualità del CTR, specialmente nelle campagne pubblicitarie. Escludere termini di ricerca non pertinenti può infatti migliorare il CTR delle campagne Sponsored Products fino al 40%.
A tal fine, consigliamo di effettuare un monitoraggio attivo delle performance delle parole chiave, adottando un approccio che privilegia l’analisi periodica (ad esempio, bisettimanale) dei termini di ricerca con CTR inferiore alla media, la valutazione della pertinenza di ciascun termine, l’aggiunta di termini non pertinenti alla lista di parole chiave negative e il potenziamento del budget sui termini con CTR elevato.
A volte il problema potrebbe infatti non essere nell’offerta ma nel traffico che viene veicolato su di essa. Immagina infatti di avere una prima foto perfetta, un titolo accattivante e un prezzo competitivo.. probabilmente il problema non è l’offerta ma è il pubblico che ci atterra. Ecco che per aumentare il CTR dovrai settare meglio le parole chiave delle campagne e portare solo traffico davvero in target col tuo prodotto.
Con particolare riferimento alle campagne pubblicitarie dovrai fare particolare attenzione al targeting. Alcune linee guida di una buona campagna prevedono di:
Segmentare le campagne per gruppi di parole chiave correlate
Creare inserzioni specifiche per termini di ricerca ad alto volume
Personalizzare le offerte in base al CTR storico di ciascuna parola chiave
Utilizzare il targeting per categorie o prodotti simili come strategia complementare.
Conclusioni
In questa guida abbiamo visto come il CTR sia un indicatore molto importante per valutare la reale efficacia della tua strategia su Amazon. Un CTR ottimale è infatti il risultato dell'equilibrio perfetto tra elementi visivi accattivanti, pricing strategico, gestione impeccabile della reputazione attraverso le recensioni e traffico qualificato sulla pagina.
Di contro, un CTR basso potrebbe rivelare la necessità di intervenire in vari modi:
se il CTR è basso ma le conversioni sono buone, il problema è probabilmente nella presentazione;
se entrambi sono bassi, potrebbe essere necessario rivedere il prezzo o il prodotto stesso.
Complessivamente, la nostra esperienza ci permette di constatare come i venditori che dedicano attenzione costante all'ottimizzazione del CTR tendano a superare costantemente i competitor in termini di crescita delle vendite e quota di mercato.
Come tutte le attività di ottimizzazione, anche in questo caso è consigliabile adottare un approccio scientifico che preveda test, misurazioni, analisi e miglioramenti incrementali sono la chiave per eccellere in un mercato così competitivo come quello di Amazon.
Ricorda infine che il CTR è solo l'inizio del percorso del cliente: è dunque fondamentale che l'esperienza post-click sia all'altezza delle aspettative create.
Per saperne di più sui nostri servizi, ti invitiamo a contattarci!
