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Novità per i Bundle: da quelli creati dall’AI fino ai Bundle Virtuali
gen 27
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Se vendi su Amazon hai probabilmente già sentito parlare di bundle o pacchetti prodotto. E magari hai anche provato a creare qualche offerta combinata durante le festività, sperando di aumentare il valore medio del carrello.
Fino a qualche anno fa, il bundling tradizionale funzionava con offerte preconfezionate che venivano preparate in anticipo e mostrate allo stesso modo a tutti i clienti. Facciamo, come esempio, un classico bundle natalizio: una fotocamera con scheda di memoria più custodia. Un approccio standardizzato che, pur aumentando le vendite, finiva con lo scontrarsi con un grosso limite: ogni cliente vedeva la stessa proposta, indipendentemente dalle sue reali necessità.
L'avvento dell'e-commerce ha portato i primi tentativi di personalizzazione attraverso l'analisi del carrello della spesa e i suggerimenti algoritmici di base. Anche qui è possibile fare dei pratici esempi: sicuramente avrai notato che Amazon propone prodotti acquistati spesso insieme, oppure il riferimento al fatto che i clienti che hanno acquistato questo articolo hanno acquistato anche.
Anche queste funzionalità usano però algoritmi semplici per capire quali prodotti finivano comunemente nello stesso carrello. La vera svolta è invece arrivata con l'intelligenza artificiale generativa di cui sono dotati assistenti come Rufus e Cosmo di Amazon.
In questo approfondimento cercherò di illustrare come funziona e come puoi approfittarne per vendere meglio, e di più.
Indice
Come realizzare un bundle efficace
Per capire quali saranno gli impatti dell’intelligenza artificiale sulle strategie di bundling, credo sia molto utile capire come realizzare un bundle efficace.
La prima cosa da sapere è che creare bundle efficaci richiede sia creatività che analisi dei dati. Non basta infatti mettere insieme due prodotti a caso e sperare che si vendano. Bisogna invece pensare sia a come presentare l'offerta (la parte creativa) sia a quali numeri guardare per capire se funziona (la parte analitica).
In tutto ciò, si può partire dalla psicologia del cliente. Un bundle efficace fa infatti leva sul valore percepito: quando i clienti vedono più articoli presentati insieme, soprattutto con un risparmio chiaro, hanno la sensazione di fare un affare. Vedere due prodotti dal valore di 150 euro venduti insieme a 140 euro crea un'emozione positiva che spinge all'acquisto. È un po' la stessa sensazione che si prova trovando qualcosa in saldo, ma amplificata perché si prendono più cose insieme.
In tutto ciò, la narrazione visiva ti aiuterà nel tuo compito di vendita. Un bundle non deve mai essere solo uno sconto su più prodotti, ma deve essere presentato come una storia da raccontare. Pertanto, se vendi abbigliamento, mostra l'outfit completo indossato: giacca, camicia, pantaloni e scarpe. Il cliente non comprerà solo i vestiti, bensì un look completo che può immaginare immediatamente su di sé.
C'è poi anche un altro vantaggio direttamente ricollegabile al bundle: il supporto decisionale alla scelta. I clienti oggi sono bombardati di opzioni e spesso si sentono sommersi da queste proposte. Scegliere tra decine di prodotti simili crea una fatica decisionale che può essere alleggerita da un bundle ben fatto: il cliente può infatti semplicemente dire sì al pacchetto completo invece di dover selezionare ogni componente.
Esaurita la parte creativa, può essere utile concentrarsi rapidamente su quella dei dati. L’analisi e la segmentazione della clientela possono infatti dirci cosa funziona e cosa no. Dovrai dunque analizzare cosa di norma comprano i clienti insieme. Amazon, per tua fortuna, ha strumenti che ti mostrano questi dati, garantendoti una buona analisi del paniere d'acquisto. Insomma, se noti che spesso chi compra il prodotto A compra anche il prodotto B, hai davanti a te un'opportunità chiara per un bundle. Attenzione però alle analisi troppo superficiali. Magari chi compra una stampante oggi tende a comprare le cartucce dopo un mese.
Ti consiglio poi di valutare con attenzione alcune metriche come il valore medio dell’ordine, per comprendere se i bundle stanno aumentando quanto spende mediamente ogni cliente o meno. Osserva poi l’evoluzione del tasso di conversione: i clienti comprano di più quando vedono le opzioni bundle? Se proponi un bundle e nessuno lo prende, c'è qualcosa che non va nel mix di prodotti o nel prezzo.
Il ruolo dell'AI in tempo reale nel bundling
Detto questo, l’AI si inserisce in questo tema in modo decisivo, riuscendo a creare bundle personalizzati in tempo reale, nel momento esatto in cui il cliente fa una domanda.
Insomma, non ci saranno più bundle preparati settimane prima, sostituiti da un bundling basato su intelligenza artificiale che si materializza in base a cosa cerca ogni singolo cliente. Rufus agirà come una sorta di commesso esperto: conosce a memoria tutto il catalogo Amazon e può consigliare immediatamente il prodotto giusto a ogni cliente. Il tutto, per milioni di persone contemporaneamente.
Per esempio, un cliente potrebbe domandare a Rufus Voglio iniziare un orto indoor. Rufus assemblerà immediatamente tutto il necessario: kit di semi, terriccio, lampade per la coltivazione, fioriere, sistemi di irrigazione. E, per farlo, non attingerà a semplici correlazioni tra dati (chi ha comprato questo ha comprato anche quello) ma formulerà una risposta intelligente che interpreta un obiettivo e realizza una lista completa per raggiungerlo.
L'adattabilità in tempo reale è evidentemente un enorme vantaggio che prima non esisteva. Cosa succede se un prodotto del bundle finisce? L'AI lo sostituisce all'istante con la migliore alternativa disponibile. Hai appena lanciato un nuovo prodotto che si abbina perfettamente a qualcosa che stai già vendendo? L'assistente AI può includerlo immediatamente nei suggerimenti, senza dover attendere giorni o settimane per aggiornare manualmente le offerte.
L'ottimizzazione delle inserzioni e la presentazione dei bundle con l'AI
Considerato che l'AI decide sempre più quali prodotti mostrare ai clienti, il tuo compito sarà quello di ottimizzare le inserzioni in conseguenza di ciò. So che può sembrare complicato ma, in realtà, i principi base sono semplici.
L'obiettivo è infatti fare in modo che Rufus e Cosmo comprendano bene i tuoi prodotti e li raccomandino nei momenti giusti. Più l'AI comprende cosa vendi e a cosa serve, più probabilità hai di essere inclusi nei bundle automatici.
Per questo motivo, inizia con la predisposizione di contenuti ricchi e contestualizzati. Rufus impara dai titoli dei prodotti, dalle descrizioni, dagli attributi e dalle recensioni dei clienti. Quindi, le tue inserzioni non devono solo convincere le persone ad acquistare, ma anche informare l'AI su cosa stai vendendo.
Facciamo un esempio. Invece di scrivere Frullatore 500W a 3 velocità, dovresti aggiungere del contesto informativo d'uso come perfetto per preparare frullati mattutini o frullare zuppe per cene in famiglia. In questo modo, Rufus comprenderà meglio a cosa serve il tuo prodotto e nel momento in cui un potenziale acquirente domanda Cosa mi serve per preparare frullati salutari per la colazione?, il tuo frullatore avrà molte più probabilità di essere raccomandato, perché la descrizione lo collega chiaramente a quel caso d'uso.
Tieni anche conto che gli attributi di prodotto e le immagini di qualità saranno sempre più importanti. Cosmo usa tantissimo gli attributi di prodotto per abbinare gli articoli alle ricerche dei clienti. Compila dunque tutti gli attributi rilevanti (taglia, colore, materiale, specifiche tecniche, ecc.) e fallo non solo per i filtri di ricerca, ma anche perché alimenta direttamente la capacità dell'AI di includere il tuo prodotto nei bundle giusti. Le immagini devono essere ad alta risoluzione e mostrare il prodotto in uso: l'AI visiva di Cosmo analizza anche le foto per capire meglio cosa vendete.
Le voci Acquistalo con e i cross-sell espliciti aiutano l'algoritmo a capire quali prodotti stanno bene insieme. Su Amazon questi suggerimenti sono generati automaticamente, ma puoi comunque influenzarli indirettamente assicurandoti che i tuoi prodotti complementari siano catalogati correttamente come accessori, e creando promozioni che spingano i clienti a comprare certi articoli insieme.
Infine, ottimizza le inserzioni per il linguaggio naturale e per le FAQ. Rufus risponde direttamente alle domande dei clienti sulle pagine prodotto, come Questa giacca è lavabile in lavatrice?. Se nelle tue descrizioni includi già le risposte alle domande più comuni, aiuterai sia i clienti umani sia l'AI. Pensa dunque a cosa potrebbero chiedere le persone sul prodotto e inserisci quelle informazioni in modo chiaro.
Bundle virtuali: come usarli per aumentare le vendite
Facciamo ora un passo in avanti verso una funzionalità concreta di Amazon che puoi usare se sei registrato al Brand Registry: i bundle virtuali.
I bundle virtuali ti permettono di creare pacchetti di 2-5 prodotti che vengono venduti insieme da una singola pagina, ma senza doverli confezionare fisicamente. Il vantaggio è dunque enorme perchè non dovrai più preparare scatole o modificare l'inventario FBA. Nessuna attività fisica, perché ti basterà creare il bundle digitalmente per far sì che Amazon si occupi del resto.
Comprendere come funzionano nella pratica i bundle virtuali è abbastanza semplice. Quando un cliente ordina il tuo bundle dalla pagina prodotto, infatti, Amazon spedisce automaticamente gli articoli singoli dal tuo inventario già esistente, come se fossero stati comprati separatamente. Per il cliente, però, l'esperienza è ben diversa: avrà infatti la percezione di comprare un unico pacchetto. Il sistema assegna uno SKU univoco al bundle e tu potrai creare titolo, descrizione, prezzo e immagini personalizzate.
I vantaggi per i seller sono molteplici.
Prima di tutto, puoi ampliare la tua offerta digitale senza particolari sforzi. Puoi creare varianti e combinazioni diverse in pochi clic. In secondo luogo, potrai approfittare del fatto che il 35% degli acquisti su Amazon deriva da raccomandazioni di prodotti, e che queste raccomandazioni hanno un tasso di successo del 60%. Ovvero, presentare combinazioni strategiche di prodotti è sempre più essenziale per vendere di più e i bundle virtuali ti permettono di sfruttare questo comportamento d'acquisto senza costi aggiuntivi.
Ricordo anche che la strategia dei prezzi nei bundle virtuali è flessibile. Puoi dunque mettere un prezzo uguale o inferiore alla somma dei prezzi dei singoli componenti. Il sistema calcola automaticamente lo sconto percentuale che stai offrendo. C'è anche la possibilità di applicare uno sconto always-on in percentuale che resta sempre attivo. Se uno dei componenti va in promozione, il sistema non somma gli sconti ma applica il prezzo più basso tra quello dinamico e quello con lo sconto fisso del bundle. In pratica, il cliente vede sempre il prezzo migliore possibile, consentendoti di aumentare le conversioni.
Da non sottovalutare, poi, il fatto che la visibilità dei bundle virtuali viene spinta da Amazon. Sulla pagina del prodotto principale del bundle può apparire un widget speciale chiamato Bundle con questo articolo che mostra fino a sei bundle che hanno lo stesso prodotto principale. Inoltre, il bundle può essere scoperto attraverso le ricerche e altre pagine prodotto in tutto lo store. Per apparire nel widget dedicato, naturalmente, il prezzo del bundle deve essere inferiore alla somma dei prezzi dei componenti. Dovrai dunque offrire un vantaggio economico reale.
Infine gli ASIN che metterai nel bundle devono appartenere al tuo marchio e devono avere inventario FBA attivo come Nuovo. Non potrai usare gift card, prodotti digitali o articoli usati e al momento la funzione è disponibile solo su invito.
Conclusioni
Se c'è una cosa che spicca sul resto di questo articolo è che l'intelligenza artificiale sta cambiando completamente il modo di vendere su Amazon, e il bundling è una delle aree dove questo cambiamento è più evidente. E, peraltro, conviene puntarci fin da subito: gli assistenti AI come Rufus e Cosmo sono già qui e stanno già influenzando le tue vendite.
La buona notizia è che sappiamo cosa fare per rimanere competitivi. Devi pensare al bundling come a una combinazione di creatività e dati: raccontare storie con i prodotti, creare combinazioni che abbiano senso per il cliente, ma allo stesso tempo monitorare le metriche che contano di più. Valore medio dell'ordine, tasso di conversione, tasso di adesione: i numeri ti dicono se stai andando nella direzione giusta.
I bundle virtuali hanno poi eliminato ulteriori alibi: non servono più investimenti in confezioni fisiche, gestione complicata dell'inventario o rischi operativi. Crea il bundle digitalmente, testa diverse combinazioni, e guarda cosa funziona. Se sei registrato al Brand Registry e hai accesso a questa funzionalità, usala. È uno strumento potente che può fare la differenza tra vendere prodotti singoli o vendere soluzioni complete!
