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L'importanza del punteggio di Salute dell'Account Amazon per massimizzare le vendite
nov 11
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Uno degli errori che vedo commettere sempre più spesso da parte di molti seller Amazon, è quello di concentrarsi solo ed esclusivamente sulle strategie di marketing, sull’ottimizzazione delle inserzioni e sulla gestione dell'inventario, trascurando quello che rappresenta il vero fondamento del successo commerciale sulla piattaforma: la salute dell'account, un punteggio che considera numerosi aspetti della tua presenza sul marketplace e che a volte i seller scoprono troppo tardi.
La verità è sotto gli occhi di tutti: Amazon è prima di tutto una piattaforma che tutela l'esperienza del cliente, e il punteggio di salute dell'account è per lui il termometro attraverso cui misura la tua affidabilità come partner commerciale.
Vediamo insieme come sfruttarlo per massimizzare le tue vendite.
Indice:
Perché la salute dell'account è fondamentale
Per prima cosa, cerchiamo di capire cos’è il punteggio di salute dell'account Amazon (Account Health Rating – AHR). L’indicatore è una valutazione numerica compresa tra 0 e 1000 punti che Amazon utilizza per determinare il livello di compliance di un venditore rispetto alle policy della piattaforma. Il sistema, introdotto in modalità beta e con solo l’indicatore colorato nel 2020 è stato frequentemente aggiornato e perfezionato, ed è dunque oggi una sorta di “cartella clinica” della tua attività su Amazon.
Ciò che però non è palese è che Amazon utilizza questo punteggio anche come uno dei fattori con cui determina la visibilità dei prodotti nei risultati di ricerca e addirittura l’assegnazione della buy box. Per intenderci, due seller con prodotti identici e prezzi competitivi, avranno chance drasticamente diverse se uno mantiene un punteggio di 100 punti e l'altro di 600.
Il sistema di valutazione Amazon: come funziona il punteggio
A questo punto capiamo come funziona il punteggio di valutazione e classificazione di Amazon.
Per capirlo nel modo più semplice possibile, considera che tutti i nuovi venditori iniziano la loro avventura su Amazon con un punteggio di 200 che è la soglia minima della prima fascia, quella verde, che indica un account in buona salute. Il punteggio aumenta poi in base alle metriche di performance positive del venditore degli ultimi 180 giorni.
Abbiamo così tre macro categorie che non solamente influenzeranno il livello di sanzioni a cui l’account può essere sottoposto, quanto anche il livello delle opportunità commerciali accessibili:
da 200 a 1.000 punti (verde): indica che l’account opera in condizioni di sicurezza operativa. In questa fascia, Amazon considera il tuo account sufficientemente compliant per mantenere attivi tutti i privilegi di vendita base. Tuttavia, come spiego sempre ai miei clienti, essere "buoni" non significa essere competitivi. Un punteggio tra 200 e 300 punti ti mantiene al sicuro dalle sospensioni ma non è l’ideale a cui dovresti puntare per garantirti i migliori benefici sulla piattaforma;
da 100 a 199 punti (giallo): siamo in una zona di allerta. Amazon considera questi account potenzialmente problematici e inizia a implementare misure precauzionali che impattano direttamente sulle vendite;
da 0 a 99 punti (rosso): ci troviamo in uno stato critico, spesso l'anticamera della sospensione. Amazon può decidere di disattivare l'account in qualsiasi momento, e le conseguenze sono immediate e devastanti. La perdita dei privilegi di vendita comporta infatti l'interruzione totale delle attività commerciali, con l’inventario che rimane bloccato nei magazzini Amazon e i ricavi che possono rimanere congelati per periodi che possono estendersi per mesi.
I fattori che influenzano il punteggio
Ma quali sono i fattori che influenzano il punteggio e, dunque, a cui dovresti prestare la massima attenzione?
Ti ricordo che il sistema di calcolo dell'Account Health Rating si basa su un algoritmo complesso che valuta l’impatto delle violazioni alle policy rispetto alla tua attività nella piattaforma.
Di seguito l’elenco completo delle politiche che incidono sul punteggio dello stato di salute dell’account:
Politica anti-contraffazione di Amazon
Politica di Amazon sui nomi dei marchi
Politica di Amazon sulla proprietà intellettuale
Politica di assegnazione del prezzo equo del marketplace Amazon
Regole per la creazione degli ASIN
Restrizioni su categorie, prodotti e contenuti
Linee guida per le comunicazioni
Politiche sulle recensioni dei prodotti
Linee guida sulla condizione dei prodotti
Regole relative alle pagine prodotto
Condizioni e linee guida per i prodotti per adulti
Vendere software
Sicurezza e conformità dei prodotti
Condizioni di vendita e codice di condotta del venditore
Nello specifico Amazon classifica le violazioni in quattro livelli di gravità: critica, alta, media e bassa. Una violazione critica, come la vendita di prodotti contraffatti o pericolosi, può far precipitare un account da 600 a meno di 100 punti in poche ore.
Tuttavia le violazioni più comuni che incontro nella mia pratica professionale sono i problemi di proprietà intellettuale, violazioni delle policy di sicurezza e violazioni sulle regole di caricamento dei prodotti.
Prendiamo l'esempio delle violazioni di proprietà intellettuale. Amazon utilizza un sistema di rilevamento automatico sempre più sofisticato che scansiona continuamente le inserzioni alla ricerca di potenziali infrazioni. Quando il sistema rileva l'uso non autorizzato di marchi registrati, immagini protette da copyright, o design brevettati, l'impatto sul punteggio è immediato e spesso sorprendente (in modo negativo).
Proseguendo con l'analisi del punteggio di salute dell'account Amazon, è fondamentale comprendere nel dettaglio il meccanismo di penalizzazione che influisce direttamente sul tuo AHR.
Il sistema di penalizzazione in dettaglio
Per quanto riguarda il calcolo effettivo delle penalizzazioni, Amazon applica una detrazione precisa: ogni violazione standard comporta una perdita di 4 punti dal tuo punteggio totale. Tuttavia, le violazioni più gravi possono causare perdite maggiori fino a 8 punti e sono proporzionate alla loro serietà. Un elemento da considerare è la recidiva: se violi più volte la stessa policy, il punteggio di sanzione raddoppia, poiché Amazon punisce severamente la ripetizione dello stesso errore.
Ciò che molti seller non realizzano immediatamente è la gravità delle violazioni critiche, che possono azzerare automaticamente il punteggio di valutazione dell'account. In questi casi, l'account potrebbe essere disattivato in qualsiasi momento, senza ulteriori avvisi. Tra queste violazioni critiche rientrano la vendita di prodotti contraffatti, la sollecitazione impropria di recensioni (come richiedere esplicitamente valutazioni a 5 stelle), l'aggiunta di inserzioni non conformi e qualsiasi tentativo di danneggiare altri venditori come lasciare recensioni negative false, acquistare i loro prodotti allo scopo di restituirli ed altro, sono violazioni del codice di condotta che influiscono sulla salute dell’account.
La finestra temporale di 72 ore
Un altro aspetto determinante per la sopravvivenza del tuo account è la tempistica di risposta alle violazioni critiche. Quando il tuo account riceve una notifica di violazione critica, il rating diventerà immediatamente di colore rosso e il punteggio scenderà a zero. A questo punto, hai 72 ore (3 giorni) per affrontare e risolvere la questione. Se non intervieni entro questo termine perentorio, la disattivazione dell'account diventa praticamente inevitabile.
Ecco perché è vitale monitorare costantemente le notifiche sia nella pagina dello stato dell'account che nelle email associate. Ignorare o rimandare l'intervento può avere conseguenze devastanti per la tua attività commerciale sulla piattaforma.
Il limite assoluto di violazioni ripetute
Un altro meccanismo potenzialmente pericoloso è il limite di violazioni ripetute, che opera indipendentemente dal punteggio totale. Pertanto, anche se il tuo account mantiene un punteggio elevato, raggiungere il numero massimo di violazioni dello stesso tipo in un determinato periodo di tempo può portare alla disattivazione immediata.
Il sistema prevede un massimo di 5 violazioni in relazione alle policy generali nell'arco di 180 giorni. Ancora più rigoroso è il limite per i prodotti soggetti a restrizioni, che scende a sole 2 violazioni ripetute nei 180 giorni. Quindi, alla terza violazione nell'arco di sei mesi, il tuo account verrà presumibilmente disattivato anche se il tuo punteggio attuale fosse prossimo al massimo.
Nello specifico ad esempio mi capita spesso di gestire situazioni in cui a seguito di disattivazione di ASIN, invece che risolvere il problema, il seller si attivasse per duplicare la pagina, ricaricandola e creandola da zero.
Questa è una violazione molto frequente che si presta ad essere ripetuta nel tempo e va a violare proprio la policy sul caricamento dei prodotti che è inclusa in quelle che influenzano il punteggio di salute dell’account.
Come recuperare il punteggio di salute dell’account
La gestione delle attività necessarie per recuperare il punteggio di salute dell'account deteriorato richiede una comprensione dei meccanismi temporali che governano il sistema Amazon e una strategia strutturata per massimizzare l'efficacia degli interventi correttivi.
In tutto ciò, la risoluzione delle violazioni è la fase più critica e complessa del processo di recupero. Amazon richiede che ogni violazione venga affrontata con una Piano d’Azione dettagliato che dimostri non solo che hai compreso il problema, quanto anche che sai implementare le misure preventive per evitare recidive. La qualità della documentazione fornita e la specificità delle azioni correttive influenzano direttamente sia i tempi di approvazione che l'entità del recupero del punteggio.
Fortunatamente, Amazon ti offre concrete possibilità per recuperare e migliorare il punteggio di salute del tuo account. La piattaforma, per esempio, premia sempre i venditori che risolvono proattivamente i problemi e mantengono elevati standard operativi.
Innanzitutto, ogni violazione risolta ripristina completamente il punteggio sottratto in precedenza., con un meccanismo che incentiva i seller ad agire rapidamente quando ricevono notifiche, poiché la risoluzione tempestiva non solo evita ulteriori penalizzazioni ma recupera integralmente i punti persi. Se risolvi con successo una violazione critica entro le 72 ore previste, l'account non verrà disattivato e il punteggio verrà aggiornato tornando ai valori pre-violazione.
Un altro aspetto fondamentale è il premio per la buona operatività: Amazon incrementa automaticamente il tuo punteggio in base agli ordini gestiti correttamente. Ogni 200 ordini gestiti con successo negli ultimi 180 giorni ti garantiscono 4 punti aggiuntivi, fino al tetto massimo di 1000 punti. Una progressione che permette agli account nuovi (che partono dal punteggio minimo di 200) di allontanarsi gradualmente dalla soglia critica e costruire un cuscinetto di sicurezza attraverso una gestione eccellente del proprio store.
Ricorda che le violazioni vengono rimosse automaticamente dallo storico dopo 180 giorni, contribuendo a migliorare ulteriormente il punteggio nel tempo, a condizione che non si verifichino nuove infrazioni.
Come migliorare e mantenere un punteggio elevato
Non mi stancherò mai di ricordare che in ogni attività di vendita su Amazon, è la strategia preventiva a costituire il vero elemento vincente di ogni imprenditore. Pertanto, anche in questo caso non posso che ricordare come la prevenzione sia l'approccio più efficace ed economicamente vantaggioso per mantenere un punteggio di salute elevato: sviluppa dunque un sistema di monitoraggio proattivo realmente efficace, e noterai che i ritorni nel lungo periodo saranno significativi grazie a una maggiore stabilità operativa e tante opportunità di crescita che solo un account sano può offrire.
In tale ambito, condivido altresì come un monitoraggio proattivo manuale rimanga uno strumento insostituibile nonostante l'esistenza di soluzioni parzialmente automatizzate. Raccomando quindi di dedicare almeno due ore settimanali alla revisione sistematica del proprio account, seguendo una checklist che includa la verifica delle metriche di performance, l'analisi delle comunicazioni Amazon, la revisione delle inserzioni per potenziali problemi di compliance, e il monitoraggio dei competitor per identificare trend emergenti che potrebbero segnalare cambiamenti normativi.
Certo, mi rendo conto che per un seller tutto ciò potrebbe non essere semplice. La compliance continua con le policy Amazon richiede infatti un approccio costante e professionale, che tenga anche conto che Amazon pubblica regolarmente aggiornamenti normativi, chiarimenti interpretativi, e nuove linee guida che possono influenzare la compliance di prodotti già in vendita. Ecco perché consiglio sempre di valutare la possibilità di affidarsi a un account manager che possa, con la necessaria efficacia, personalizzazione e competenza, supportare il seller in queste e altre attività
Particolare attenzione deve inoltre essere dedicata alle policy specifiche di categoria, che spesso introducono requisiti tecnici dettagliati per documentazione, certificazioni, e standard di sicurezza. Nel settore dell'elettronica, ad esempio, le policy relative alla sicurezza elettrica e alla conformità CE vengono aggiornate frequentemente per riflettere cambiamenti normativi a livello europeo. Un seller che non monitora attivamente questi aggiornamenti rischia di trovarsi improvvisamente non compliant, con conseguenze immediate sul punteggio di salute.
Conclusioni
Come ho avuto modo di ricordare nelle scorse righe, sviluppare un metodo che possa preservare la salute dell'account richiede competenza, pazienza e una visione integrata di decine variabili.
Anche se il compito sembra arduo, non scoraggiarti. Comincia con il rispetto di una checklist di controllo giornaliera che includa almeno la verifica delle metriche di performance dell'account, l'analisi delle comunicazioni che Amazon ti invia.
Agire con proattività ti consente di evitare il verificarsi di problemi più gravi che possono portare a mancati ricavi e fondi bloccati nell’account.
Oltre a ciò occupati di revisionare prontamente le inserzioni con potenziali problemi di compliance e aggiornare la documentazione di supporto per i prodotti oltre che agire su eventuali violazioni segnalate.
Infine tieniti costantemente al passo con le nuove regole della policy. La continua tua e dei collaboratori che gestiscono l’account, è fondamentale per agire in conformità alle politiche.
Ricorda poi di stabilire delle regole per prioritizzare gli interventi, al fine di intervenire subito laddove maggiore è l'impatto potenziale sul tuo business: in genere, problemi relativi alle recensioni, alla proprietà intellettuale e relative al codice di condotta del venditore richiedono interventi immediati e investimenti significativi, mentre questioni relative all'ottimizzazione delle inserzioni, caricamento di documenti sui prodotti o di altre questioni relative all’inventario, possono essere gestite con tempi più ampi anche se impatteranno direttamente sulla vendita di quei prodotti e quindi avranno comunque conseguenze negative per la tua attività, seppur non direttamente sulla perdita dei privilegi di vendita.
L'investimento a lungo termine nella costruzione di un account "sano" può dunque generare ritorni straordinari attraverso maggiori opportunità di visibilità, accesso a programmi premium, e resilienza operativa durante i periodi di maggiori novità, normative e non.
Tieni anche conto che le prospettive sembrano confermare quanto sopra già anticipato e che dunque è probabile che Amazon spinga verso una crescente integrazione tra punteggio di salute dell'account e performance commerciali. Amazon sta progressivamente spostando il focus dalla semplice compliance reattiva verso un modello di partnership strategica con seller che dimostrano eccellenza operativa sostenibile, con un trend che dovrebbe indurti a investire in modo ancora più importante sulla gestione proattiva della salute del tuo account.
Se vuoi saperne di più, puoi contattarmi e richiedere una prima consulenza!
